Nunca foi tão difícil ser um (uma) profissional de vendas. O mercado – que se encontrava em intensa mudança antes da pandemia – agora se transformou de forma acelerada. 

Diante de tantas mudanças, o ou a gerente de vendas ainda é o responsável por planejar uma boa estratégia, construir e gerenciar as equipes e controlar a execução – tudo isso de forma ágil.

Portanto, se você é um (uma) gerente iniciante ou está procurando uma nova perspectiva sobre gerenciamento de vendas, está no lugar certo. Acompanhe!

O que é gestão de pessoas em vendas?

O gerenciamento de vendas é um processo que deve incluir planejamento, direcionamento e acompanhamento da força de vendas para que se atinja os objetivos de negócios setados. Envolve a formação criteriosa da equipe (recrutamento), a capacitação dessa equipe e a motivação de seus membros para que alcancem os resultados.

Ou seja, o objetivo da gestão de pessoas em vendas é alinhar toda a equipe em direção a um objetivo comercial unificado. 

Qual a importância da gestão em vendas?

Imagine trabalhar sem nenhum planejamento adequado para a sua posição. Certamente, as tarefas iriam se sobrepor sem clareza ou direcionamento. No entanto, se bem planejado, o dia de trabalho terá muito mais chances de garantir resultados.

Quanto mais claros forem seus objetivos, mais rápido você conseguirá alcançá-los. E é por isso que o gestor ou sa gestora de vendas deve estar presente no trabalho do vendedor.

Funções gerais de um (uma) gestor(a) de vendas

As funções aqui variam de acordo com o tamanho da organização, das necessidades da equipe e da participação de vendas em outros departamentos, como marketing e customer success. Isso pode incluir:

  • Recrutamento das equipes
  • Planejamento do plano de vendas
  • Pricing
  • Ações de pós-venda para novos clientes
  • Definição do sistema de remuneração e recompensa 
  • Contratação de ferramentas
  • Desenvolvimento do Funil de  Vendas
  • Automação de tarefas 
  • Determinação, acompanhamento e revisão dos indicadores de vendas 
  • Implementação de programas de treinamento 
  • Definição de metas claras para a equipe e análise de desempenho
  • Garantia de previsibilidade nas vendas a partir de dados
  • E muito mais. 

Gestão de pessoas em vendas: o guia para extrair o melhor de sua equipe

Esteja você gerenciando uma equipe de 4 ou de 40 pessoas, os cuidados muitas vezes são os mesmos.

Depois de decodificar a maneira mais adequada de gerenciar uma equipe menor, você pode dimensionar esse processo para gerenciar mais pessoas.

Separamos em 6 etapas a melhor forma de gerenciar a sua equipe de vendas. Anota aí:

1. Construção da equipe de vendas 

Gerenciar uma equipe de vendas bem-sucedida começa com a contratação das pessoas certas. Se você não se preocupar em ter um time com jogadores série A desde o começo, o futuro pode ser muito mais desafiador.

Ao procurar os melhores talentos para o seu time, é importante se concentrar na atitude de cada um. São pessoas dispostas a aprender? Se sentem confortáveis trabalhando com autonomia, mas prosperam também em um ambiente colaborativo? Conseguem gerar simpatia e rapport com os clientes?

Lembre-se dos valores e da cultura da sua empresa, documente suas expectativas e use-os para encontrar os melhores candidatos. 

2. Capacitação e treinamento

Certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas e a preparação corretas para fechar uma venda com mais facilidade.

É ​crucial fornecer treinamento de vendas adequado, além de uma ótima experiência de onboarding para cada novo contratado.​ 

Um estudo da Harvard Business Review descobriu que experiências pouco integradoras no onboarding podem levar a até 33% de pedidos de demissão nos primeiros 6 meses de trabalho.

Após o terceiro mês de trabalho, cada colaborador deve ter um conhecimento profundo do seu produto, cliente e propostas de valor para que possam responder às perguntas dos clientes de forma eficaz.

Lembre-se também de criar um ambiente onde se tenha progressão de carreira. Dessa maneira, se os colaboradores forem realmente bem-sucedidos em suas funções, eles saberão que podem ser promovidos ou receber um aumento, o que é uma motivação e tanto para buscar o cumprimento das metas.

3. Estabelecimento de metas mensuráveis e realistas

Focar em estabelecer metas de curto, médio e longo ajudará sua equipe a se manter focada em seu trabalho diário. 

Embora seja interessante setar metas grandes e audaciosas, é muito importante garantir que elas sejam alcançáveis – caso contrário, você corre o risco de desmotivar a sua equipe em vez de fomentar o desempenho. Ter metas realistas dará à sua equipe um senso de direção, propósito e urgência.

Os objetivos de curto prazo são aqueles que devem ser realizados na mesma semana ou até o final do mês. Os objetivos de médio prazo são aqueles que contemplam o trimestre. Já os de longo prazo são aqueles que precisam ser alcançados em um prazo de 6 a 12 meses. Se for preciso, use de OKRs para garantir que tudo esteja documentado. 

‍4.  Criação do processo de vendas

Foque na criação do processo de vendas, mas não fique preso a ele por tempo indeterminado. Seja ágil e aberto a mudanças caso ele não esteja gerando os resultados esperados. Um processo de vendas ineficaz e ultrapassado pode ser uma das maiores barreiras para o bom funcionamento de um departamento de vendas.

Para criar um processo de vendas eficaz, é preciso encontrar o equilíbrio entre automação e capital humano. É fundamental ter um CRM que se integre facilmente a outras soluções para dar suporte a todas as partes do negócio, agilizando os processos de trabalho.

5. Acerte no Ideal Customer Profile

Evite que seu time perca tempo e energia com leads pouco qualificados. O gestor ou gestora de vendas precisa ser o (a) maior especialista no cliente ideal, e transcrevê-lo da maneira mais clara possível para o time.

Esse ICP precisa ser baseado em dados internos e externos, identificando traços e características compartilhadas de clientes reais que tiveram sucesso com a sua solução.

Sua equipe precisa "ver de longe" quem consumirá a sua solução ou não.    

6. Dados

Todos os seus julgamentos devem ser apoiados por dados. Isso o ajudará a separar as emoções dos verdadeiros resultados.

Você precisa acompanhar as métricas de vendas e os KPIs corretos para fornecer aos seus vendedores insights quantitativos, como:

  • ​​Quais SDRs ou vendedores tem o melhor desempenho
  • Quais produtos estão vendendo melhor
  • Quais estratégias de vendas são mais eficazes
  • Qual a melhor forma de contactar os clientes
  • Etc.

Revise sempre esses números em toda reunião com a equipe de vendas e esteja aberto a fazer adaptações sempre que necessário. Os números não mentem! Eles podem fornecer insights fantásticos sobre o que está funcionando e o que não está.

A verdade sobre a gestão de pessoas em vendas

A gestão de vendas é muito mais do que apenas a administração das pessoas da sua equipe. As empresas que têm uma visão muito limitante do papel dos gerentes de vendas estão perdendo o investimento de longo prazo mais impactante que podem fazer no sucesso de sua organização. Cuidar, incentivar e motivar as pessoas que cuidam dos resultados é uma maneira inteligente de melhorar a moral e também a receita.

Na Insight Sales, acreditamos que, embora ferramentas, treinamento e conteúdo sejam elementos importantes para capacitar o time, as empresas também devem priorizar o investimento na mentalidade e comportamentos que afetam o desempenho de vendas de colaboradores individuais e líderes das equipes. 

Se precisar de ajuda para movimentar o seu comercial e crescer no papel de liderança, fale com a gente!