“Contrate caráter, treine habilidades”. Esta frase é conhecida, mas será que ela vale também para o setor de vendas?

Contratar candidatos sem experiência pode parecer um passo perigoso. Muitos candidatos (principalmente aqui no Brasil, onde Vender com processos se popularizou há pouco mais de uma década) não tem experiência, e isso tende a deixar os gestores inseguros.

Embora a seleção de candidatos inexperientes possa parecer uma aposta arriscada, não precisa ser um bicho de sete cabeças. Mesmo que um candidato não tenha histórico de vendas, ainda há muitas maneiras de avaliar seu potencial e garantir que os treinamentos o deixarão "em ponto de bala". Acompanhe o artigo! 

O que se espera de um candidato com experiência em vendas?

Quando existe uma vaga em sua equipe de vendas, muitos gerentes fazem o que foram treinados para fazer: abrem o manual e analisam uma lista de qualificações básicas. Dentre elas: 

  • Experiência em vendas no setor especificado
  • Carteira de clientes robusta
  • Conhecimento em metodologia de vendas 
  • Receita gerada em outras empresas

Embora todos esses itens sejam importantes, eles não representam a imagem completa de um bom candidato. Independentemente do treinamento ou experiência anterior, todos os grandes vendedores devem incorporar outras características para que sejam de fato colaboradores que farão a diferença na sua empresa. 

Vantagens de contratar um candidato sem experiência em vendas

Para cargos e mercados mais desafiadores (e de nível sênior), muitas vezes não é possível a contratação de novos players na área, mas para cargos entry-level, como um SDR, não é preciso fazer uma peneiragem tão criteriosa quanto às habilidades no comercial. 

Muitos candidatos sem experiência, mas com o perfil certo para a sua empresa, podem crescer e se tornar futuros executivos de vendas classe A, basta que se faça o investimento certo. Veja mais vantagens de se contratar vendedores sem experiência:

Nova perspectiva

Com o tempo, a sua antiga equipe de vendas pode se tornar confortável até demais com o dia a dia da empresa, e perder aquele " brilho no olhar" de tentar algo inovador. Mas, uma vez que os vendedores mais "verdes" não estão com olhares "cansados", é mais provável que questionem os processos em vigor, o que pode ajudá-lo a identificar operações ineficazes e desgastadas. Além disso, se vierem de uma área diferente, esses candidatos trarão consigo uma nova perspectiva e inspirarão um sentimento de inovação em sua equipe de vendas. 

Experiência técnica

A falta de experiência em vendas não significa necessariamente que o candidato não tenha experiência de trabalho relevante. 

Profissionais da área de engenharia ou TI podem trazer um ganho muito significativo para o seu time, especialmente se o seu produto for de tecnologia. Pense no seu consumidor. Se ele for uma persona mais técnica, certamente se sentirá mais confortável em conversar com vendedores que tenham uma linguagem similar a sua. 

Além disso, como as vendas modernas são mais orientadas por dados, faz sentido encontrar candidatos que estejam familiarizados com esse tipo de análise ou, pelo menos, com mais facilidade para a aprender. Preste atenção aos candidatos que se formaram em áreas que tendem a matemática e análise de dados, ou que tenham experiência de trabalho relevante nesses campos. Pergunte ao candidato sobre cursos de estatísticas e áreas afins. Você certamente estará se movendo para ter um time cada vez mais adequado ao que o mercado pede.

Abertura para feedback

Quando há menos experiência em vendas, existe um certo grau de incerteza que garante mais disposição para aceitar críticas construtivas. Portanto, candidatos inexperientes estarão mais abertos ao feedback, e esta é uma grande vantagem para os gestores. Além disso, como são novos no setor, esses candidatos trabalharão duro para aplicar esses feedbacks e melhorar sua performance. 

Não existem "vícios" de negociação

A falta de experiência também permite mais flexibilidade e uma ansiedade interessante para aprender comparado aos candidatos que desenvolveram seus próprios métodos ao longo dos anos trabalhando com vendas. Com isso, os vendedores inexperientes serão mais adaptáveis aos processos, estratégias e cultura da sua empresa. No entanto, você deve ter um bom processo de onboarding para garantir que a rampagem seja mais tranquila.

O que buscar em um candidato sem experiência em vendas?

Se você já decidiu que a melhor opção para a sua vaga é um candidato sem experiência, fique atento aos sinais abaixo no momento das entrevistas, focando nestas soft skills:

Autodidata e sede de crescimento

Certamente, é benéfico a longo prazo poder ensinar um profissional a vender desde o dia 1. Mas para que isso dê certo, você precisa contratar alguém que não seja difícil de treinar.

Existem várias maneiras de avaliar a capacidade de aprendizado de alguém durante o processo de contratação. Uma delas é fazer uma simulação de apresentação de vendas, dando um feedback construtivo ao candidato e verificar como ele responde às críticas (se se adapta e aplica esses aprendizados). Também é útil observar se o candidato é capaz de avaliar honestamente seus próprios pontos fortes e fracos.

Competitividade

Você pode ter uma noção se um candidato é competitivo analisando as experiências anteriores de trabalho e de vida. A participação em esportes é um indicador de espírito competitivo, mas não é o único. Você pode encontrar uma pessoa inteligente e ambiciosa trabalhando como motorista de aplicativos. Pergunte de suas interações e do seu foco no dia a dia de trabalho. Se buscar ser o melhor em tudo o que fazem for uma das respostas, podem ser uma boa opção para a sua equipe. Outro ponto aqui é boa noção financeira de ganhos e perdas. Pergunte sobre suas ambições financeiras e o que pretende fazer para chegar nesse ponto, mas atenção: a resposta deve ser clara e realista.

Curiosidade 

Novos vendedores terão que aprender tudo sobre o produto, sobre o processo de vendas e sobre as práticas comerciais em geral. Para que sejam bem-sucedidos, devem ter o que chamamos de curiosidade intelectual.

Há muitas maneiras de avaliar essa característica durante o processo de entrevista. Candidatos promissores fazem boas perguntas em entrevistas e mostram ter feito uma pesquisa completa sobre a sua empresa. Eles vão a níveis de curiosidade mais profundos. Eles sabem que não sabem tudo, mas estão dispostos a perguntar e aprender.

Pergunte aos candidatos sobre os últimos três livros que leram e quais artigos lêem regularmente. Se eles lutarem mentalmente para responder, isso não é um bom sinal. 

Habilidades de escuta

Vendedores são educadores. Por isso, é importante prestar atenção em como o candidato escuta o que você diz. Eles fazem perguntas relevantes ao que foi exposto ou pedem para você repetir as informações? Quando você fala, eles parecem estar absorvendo suas palavras ou estão constantemente tentando interrompê-lo?

Um candidato que não consegue ouvir os entrevistadores com eficiência provavelmente não ouvirá os clientes em potencial.

Proatividade

Alguém com automotivação e capaz de resolver o problema sozinho certamente será um vendedor nato. Se houver um trabalho a ser feito, eles encontrarão uma maneira de fazê-lo sem perguntar, caso não seja mesmo necessário. Se houver um problema, eles continuarão cavando até encontrar uma solução. E quando encontram bloqueios no caminho, são capazes de fazer uma autoavaliação para seguir em frente. Isso tudo só é possível quando há um alto grau de inteligência emocional.

Busque a alma de vendedor!

Pensar além da experiência em um único setor pode levar você a alguns dos melhores candidatos em potencial para sua equipe de vendas. Por isso, mantenha os olhos e a mente abertos para procurar talentos que, embora possam não ter a experiência que você procura, têm o coração e alma de vendedor.